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こんにちは！
TeamCo株式会社 戦略コンサルタントの筒井康志です。

このブログは
「年商数億を数十億に成長させたい経営者の皆様へ
数億特有の経営課題を解決するポイントを、お届けしています」

ある製造業の社長との打ち合わせでのことです。

原材料費は、この1年で2割近く上がっていました。
それでも、価格は据え置いたまま。

「そろそろ値上げ、考えてみませんか？」
そう聞くと、社長は少し苦い顔をしました。

「考えてはいるんです。
でも、正直、怖いんですよね」

●「お客様が離れる」という恐怖

「値上げしたら、お客様、離れていきませんか？」
「長年の付き合いですし、角を立てたくないんです」

そう話す社長の表情には、
迷いがにじんでいました。

利益が減っているのはわかっている。
でも、動けない。

先日も建設業の社長から、
同じ悩みを聞いたばかりです。
多くの会社で、よく見る光景です。

●「値上げします」ではただの通知

話を深掘りしていくと、
見えてきたことがあります。

それは、値上げが「できない」のではなく、
値上げの理由を、
語れていないということでした。

「原価が上がったので、値上げします」
これだけでは、ただの通知です。

お客様からすれば、
「値段が上がった」としか映りません。

●価格ではなく、価値を語る

私は社長に、こう聞きました。

「このサービス、お客様は
何に価値を感じていると思いますか？」

「お客様は、どんな理由で、
御社に頼み続けていると思いますか？」

社長は少し考えて、答えました。

「納期の正確さと、急な変更にも
柔軟に対応できることですね」

「それ、言葉にして伝えたことはありますか？」
社長は、考え込みました。

原価高騰の話だけでなく、
お客様が感じている価値をどう守り続けていくか。
会社の姿勢が素直に伝わるように、
社長と一緒に考え、案内文の言葉を整えていきました。

●結果、離れたお客様はゼロ

値上げの通知から2ヶ月後。
離れたお客様は、一件もありませんでした。

むしろ、「今までありがとう」
「これからも、お願いします」と、
声をかけてくれたお客様までいたそうです。

社長は、こう振り返っていました。

「値上げのことが気になって、
　お客様が、うちを選んでくれる理由を
　忘れかけていたんだと思います」
値上げできない会社に足りないのは、
勇気ではなく、言葉です。

お客様は、どんな理由で、
うちを選んでくれているのか。

あなたは、その理由を
自分の言葉で語れるでしょうか。