こんにちは！
TeamCo株式会社 戦略コンサルタントの野村修一です。

このブログは
「年商数億を数十億に成長させたい経営者の皆様へ
数億特有の経営課題を解決するポイントを、お届けしています」

■「売上を増やしたい。でも…」

先日、ある経営者さんから、
こんな相談がありました。

「もっと売上を増やしたいんですが、
なかなか難しくて……」

続けて、

「お客さんを増やそうと思っても、
SNSとか苦手なんですよね」

と話されました。

私は、その言葉を聞いて、
こうお伝えしました。

「売上を増やすことと、
新しいお客さんを増やすことは、
同じではありませんよ」

すると、その経営者は、
少し意外そうな表情をされました。

■成長させようとすると、新規客を見てしまう

会社をもっと成長させたい。

売上を5億から10億へ。
10億から、その先へ。

そう考えたとき、
多くの経営者が最初に考えるのは、

「もっと新規顧客を増やそう」

ということではないでしょうか。

営業を増やす。
広告を出す。
SNSを始める。

もちろん、
新規顧客の獲得は重要です。

ただ、新規顧客の獲得には、
既存顧客の維持と比べて
5倍以上のコストがかかるとも
言われています。

だからこそ、

「売上を増やす＝新規顧客を増やす」

という発想だけになってしまうと、
経営の選択肢を
自ら狭めてしまいます。

■売上は「3つの数字」で考えられる

売上をシンプルに分解すると、

「顧客数」
「客単価」
「購入頻度」

という3つの要素で
捉えることができます。

つまり、

売上 ＝
顧客数 × 客単価 × 購入頻度

です。

ここで面白いのが、
この3つをそれぞれ
25％ずつ伸ばした場合です。

1.25 × 1.25 × 1.25
＝ 1.953125

約1.95倍。

ほぼ2倍です。

売上を2倍にするために、
お客様を2倍にする必要はありません。

3つの要素を
それぞれ25％伸ばすだけでも、

掛け算をすると、
売上は約2倍になります。

■「2倍にする」のは難しい。「25％なら？」と考える

「売上を2倍にしてください」

そう言われると、
途端に難しく感じます。

「新規顧客を倍にしなければ」
「営業人数を倍にするのか」
「広告費を増やすしかないのか」

そんな発想になりがちです。

でも、

「顧客数を25％」
「客単価を25％」
「購入頻度を25％」

と分解すると、
景色が変わります。

大切なのは、
この3つを必ず25％ずつ
伸ばすことではありません。

自社の売上が
何によって生まれているのか。
どこに伸びしろがあるのか。

それを正確に把握することです。

成長戦略は、
ここから始まります。

■いきなり「何をするか」を考えない

経営者は、
決断するのが仕事です。

だからこそ、

「SNSをやろう」
「広告を出そう」
「営業を増やそう」

と、すぐに打ち手を
考えたくなります。

ただ、その前に
考えてほしいことがあります。

自社は、

誰に、
何を提供し、
どうやって売上をつくり、
どこで利益を生んでいるのか。

つまり、
自社のビジネスモデルを
正確に把握できているか。
ということです。

ここが曖昧なままでは、
打ち手も曖昧になります。

逆に、
売上の構造が見えてくると、
「どこを伸ばすべきか」
という経営戦略が見えてきます。

そして戦略が決まれば、
初めて、
本当に必要な打ち手が
見えてきます。

■成長企業ほど、戦術の前に戦略を

売上を伸ばす方法は、
一つではありません。

だからこそ、

「最近はSNSが重要らしい」
「他社が広告を始めた」
「営業を増やしたほうがいいらしい」

といった情報から、
打ち手を決めないことです。

まず、自社のビジネスモデルを
正確に把握する。

次に、
「どこを伸ばせば、
会社は最も成長するのか」
を決める。

つまり、
経営戦略を決める。

戦略が決まれば、
打ち手は見えてきます。

もし今、
「もっと売上を伸ばしたい」
と考えているのであれば、

「何をやるか？」
を考える前に、

「自社の売上は、
どんな構造で生まれているのか？」

一度、数字を分解して
眺めてみてはいかがでしょうか。

成長のヒントは、
新しいことを始める前に、

すでに自社の中に
あるかもしれません。