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こんにちは！
Team Co株式会社　戦略コンサルタントの川原 茂樹です。

このブログは
　「年商数億を数十億に成長させたい経営者の皆様へ数億特有の経営課題を解決するポイントを、お届けしています」

ある会社の営業会議でのことです。
「先月やった施策、どうでしたか？」
「正直、反応はイマイチでしたね」
「そうですか…じゃあ、次はこれをやってみましょうか」

会話は途切れることなく進んでいきます。
新しい案も出るし、やることも決まっていく。
一見すると、前向きで活発な会議です。

ただ、一つだけ気になることがありました。
“前回やった結果を、次にどう活かすのか”
その視点での議論が十分にされていないのです。

うまくいったことも、そうでないことも、
何かしらの理由があります。
理由を特定しないまま、次の手を打つと、
何が本当の問題だったのか、わからなくなり、
やるたびに、振り出しに戻ってしまいます。

社長からすると、「いや、うちは大丈夫だろう」と
思うかもしれません。
でも実はこれ、多くの会社で見かけます。

みんな手を抜いているつもりはない。
やるべきことはやっている（と思っている）。
それでも、成果につながらない。
結局、社長が入らないと進まない。

● アイデア不足ではない
ここで注目してほしいのは、
「やってみて、何がわかったのか」

よかったこと、そうでなかったことを
“組織のノウハウとして蓄積する”

この視点が抜けたままでは、
どれだけ新しい案を出しても、
すべて “個人のイチ経験止まり” になってしまいます。

● 社長と現場のズレ
社長は、自然に経験したことを学びにつなげています。
「あのアプローチはうまくいかなかった」
「あの層には、AよりBの方が刺さる」

無意識のうちに、過去の経験をつないで、
次の判断の精度を上げようとします。

一方で、現場の担当者の頭の中は、違う。

目の前のタスクをこなすことに精一杯で、
振り返りや整理まで意識が回らない。

本人の頑張りが足りないわけじゃない。
それは、社長もわかっている。
だけど、どこか物足りない。

● 積み上がっていく「仕組み」
では、どうすればいいのか。

例えば、シンプルな仕組みとして、
会議で、以下のような対話をしてみました。

「今回どうでした？」
「うーん…　ちょっと反応がよくなかったです」

もう少し話を聞いてみると、
彼らに足りないのは
能力でも努力でもなく、
やったことを“次につなげる視点”だと気づきました。

そこで私は、問いを重ねます。

「どこで会話が止まったんですかねぇ？」
「価格を出したあたりで、反応が鈍くなりました」
「じゃあ次は、どこを変えますか？」
「価格の前に、事例を先に話してみます」

よかったこと、そうでないことも、
その理由を具体的に聞くようにしました。

それから、しばらくして、
また、この会社を訪問してみると、
こんな会話が、自然に出てくるようになっていました。

「この提案の切り口はよかったと思います」
「ここで話が止まったので、次はここを変えたいです」

「前回ここを変えるって言ってたけど、どうでした？」

ほんの少し、視点が変わるだけで、
会議はここまで変わります。

重要なポイントは、
やったことを次につなげようと、積み上げていく視点と、
そのためのシンプルな「仕組み」を持つことです。

もし今、
・いろいろ試しているのに手応えがない
・同じことを繰り返している気がする

そう感じているなら、
やり方を変える前に、
“積み上がる状態”になっているかを
一度見直してみてください。

やったことが、その場で終わるのか。
それとも、次に活かされていくのか。

その違いは、ほんの小さなところにあります。

そして、その小さな積み重ねが、
気づけば大きな差になっていきます。