このブログは
　「年商数億を数十億に成長させたい経営者の皆様へ
　　数億特有の経営課題を解決するポイントを」お届けしています。こんにちは。
戦略コンサルタントの田山 雅朗（まさお）です。

先日あるクライアント経営者とKPI設定について
話す機会がありました。
その会社さんは、新規開業する加盟店舗への情報提供から
内装リフォームや不動産仲介・人材紹介など
様々なサービスで収益を上げるビジネスを展開しています。

今年の売上目標（KGI）から逆算してKPI設定するには、
どのように考えたらよいか相談を受けました。
新規加盟店舗数を毎月20店ずつ増やすにはどうしたらいいか、と。
20店舗/月　X 平均売上40万円/１店舗　X　12か月　≒　約1億円を
今年度売上目標（KGI）としています。

ちなみに、既に成約率50％（＝2件に1件が成約）という、
いい流れが出来ているので、
もうこれはチャンスしかありません。

【私が関わった事例】
私が最近関わった事例でＫＰＩ設定の考え方をお伝えしたところ、
とても興味を持っていただきました。

その会社は、特徴のあるコンサルティングサービスを展開していて、
経営者交流会で見込み客と出会い、個別アポを経て受注する流れです。

① 交流会で出会う人の見込み顧客率　KPI 20％
② 個別アポイント取得率　KPI ５０％
③ 個別アポでニーズ顕在化率　KPI 50％
④ その後の提案で成約率　KPI 50％

このように想定した上で、最終ゴール（ＫＧＩ）である、月１社成約のために
必要な目標（ＫＰＩ）を考えてみると、、、

④の提案段階に２社必要　（＝１社÷５０％）
③の個別アポに４社必要　（＝２社÷５０％）
②の見込み客数は８社必要　（＝４社÷５０％）
①の出会いの数は４０社必要　（＝８社÷２０％）

このように目標とするＫＰＩを計算することができます。

ここまでの検討を、机上の空論ではなく、本当に達成するには
具体的なアクションに落とし込むことが重要です
まず、はじめは、①の見込み客率KPI ２０％ に注力しました。

最初の頃は、一回の交流会での名刺交換はせいぜい１０社くらい。
見込み客率も、KPIの20%を大きく下回る状況でしたが、
参加する交流会を厳選することで、
３か月目には、目標を達成できるようになりました。

そして次に取り組んだのが、②の個別アポ取得率KPI 50%です。
やはり、最初は思うように数値が伸びず苦労しましたが、
トークスクリプトの改善や、ロープレの回数を増やすことで
６か月目に、ようやくKPI５０％をクリアしました！

さらに今、まさに③のニーズ顕在化率 KPI 50％について取り組み中です。
自然と相手が前のめりになるように
相手のニーズを先回りした事例トークを磨いています。

感覚的に目標を決めるのではなく、
ロジカルに数字を積み上げてKPIを設定することで、
関係者間で共通認識を持ち、納得感を高めることができました。
だから、一歩一歩、アクションを確認しながら、
着実にKGI達成への道が開けたという事例です。

【今回のクライアントさんとのお話の続き、、、】
この事例を冒頭のクライアント経営者に共有したところ、
とても共感されていました。

これまで新規加盟店の集客手段として、複数のルートを検討していましたが、
それぞれのルートから、何社の成約を見込むのか、
目標が曖昧なまま、勢いに任せて頑張っている状態でした。

紹介、交流会、セミナー、展示会等の対面型と
公式LINE、Instagram、YouTube等の、ネット、SNSなど
多岐に渡る集客ルートを一覧化し、
それぞれ、成約までのステップを分解して捉えることから始める

集客ルートごと、ステップごとにKPI設定し
それらを着実に実行、クリアしていくことで、
確実に、売上目標（KGI）達成できるイメージが出来た！
と喜ばれていました。

成約率５０％という武器を活かしながら、
最終目標KGI達成への道のりを細分化して、KPI設定することで
着実に目標達成できそう、頑張るぞ！と、やる気に満ちている様子です。

【まとめ】
KGI達成のためのKPI設定とPDCA実行管理は以下のように整理できます。
KPI設定の手順：
(１） 施策ごとにＫＧＩ達成までのプロセスをステップに分解する
(２） 各ステップごとのKPIを仮設定する
(3) 設定したKPIでKGI達成できるかシミュレーションで確認する
　　　必要があれば、(2)に戻って、KPIを再調整する

PDCA実行管理の手順：
(4） 実行の途中段階で、その時点でのKPIとのギャップを常にモニタリングする
(5） そのギャップを埋めるために、あと何が必要か考え、行動計画を修正する
(6) ギャップが小さくなるように定期的にモニタリングし、改善を続ける

このようにステップに分解して、KPI設定する考え方は、
頭ではわかっても、実際に実行するのは面倒なことです。
日々忙しい社長が１人で考えるには、荷が重い

もし、社内に相談できる仲間がいない場合は、
外部の信頼できるビジネス戦略パートナーが頼りになります

事業全体を俯瞰し、戦略を組み立てていくことで、
着実にKGI達成への道が開けます！