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こんにちは！
Team Co株式会社の戦略コンサルタントの田山雅朗です。　

このブログは
　「年商数億を数十億に成長させたい経営者の皆様へ数億特有の経営課題を解決するポイントを、お届けしています」

皆さんは「オープンブックマネジメント」ってご存知ですか？

我々は、時折必要性に応じて、会社の経営数字を社員に開示して、
むしろ社員自身一人一人の自覚と責任を引き出す目的で、
そのデータの読み方を教育することで全員参加型の経営を
行う手法を実施します。
これを「オープンブックマネジメント」といいます。

先日は、あるクライアントの係長以上役職者との会議でした。
係長以上の皆さん約１０名と「営業利益を最大化させるためには？」を
テーマに作戦会議をファシリテートしてきました。

年商約５億円の製造メーカーで、営業部隊は２、３人ほどで、
他の大半の参加者は生産部隊の方でした。
売上利益の向上策について、普段直接関わらない生産部隊の方が
営業に対してどのような考えを持っているのか、
ここを明らかにすることが私の狙いのひとつでもありました。

まず前提として、同社の基礎的情報として直近の売上から利益まで
の利益構造をSTRAC表というものを用いて図式化しました。

過去には全社員向けセミナーを行い、売上、変動費、粗利、固定費、
営業利益の計算方法を説明しています。
それを踏まえ今回は、以下をどうしたら増やせるかを
数名のグループに分かれてそれぞれ検討しました。
・客数
・客単価

結果、出て来た施策アイディアは下記でした。

●客数アップに繋がる事
（１）納期を守る（遅れる場合の事前連絡）
→信頼関係構築、短納期可能な印象付け
→口コミへの好影響効果期待

（２）地元スポーツチームスポンサーになって名前を知ってもらう
→話題作りにもなる。

●客単価アップにつながる事
・高付加価値の追求
（他社ではできない図面のないものを機械加工する、など）

といった意見が活発に出てきました。

また、人件費はそう簡単に下げることは難しいため、
人件費に対する売上、粗利を上げる方向で、
労働生産性を上げるアイディアを
出し合ったところ、以下の意見がありました。

●生産性アップにつながる事
・マニュアル作成
・機械老朽化改善
・作業標準化（抑えるべき要点メモ書き）により個人能力ばらつきを抑制

このように、目先の業務ではなく、先を見据えた意見が社員から
どんどん出てきました。

さらに、最後にこの日の会議で出し合った
様々な施策の中で、営業利益の最大化の為に大事なトップ3の施策を
グループごとに選んで発表してもらったところ、

１． 納期の厳守による信頼関係構築
２． 情報共有（社内コミュニケーションの活性化）
３． 個々人の（採算）意識向上

といった、各々がもっと気持ちを一つに意識を強く持とう！
と一体感や個々の仕事への意気込みを高める意見が出ていました。

２０代後半から３０代というまだまだ若い社員さんの方が
論理的かつシステマティックな改善に加え、
心情的な一致団結・意思統一が重要！
という意見を持っていたことに一種の感動と心強さを感じました。

経営者にとって、社員に数字を開示することはある意味
勇気のいることです。
しかし数字を使って、社員が自分の仕事の意味を見出し、
自立性や主体的な改善意欲を高めることは、
ベテラン社員はもちろん若手社員の育成・成長にも効果的です。

もちろん最初から決算書を全て開示する必要はありません。
私たちは専門家として、経営数字の①どの部分を②どのように
開示すると最も効果的なのかを社長との間で確認しながら進めます。
この例のようにファシリテーションさせていただきながら、
数字を単なる管理ツールではなく
組織全体の成長ツールに昇華させています。

以上、現場から事例の紹介でした。